가격을 결정하기 위한 8가지 단계

가격 결정에 대한 어려움은 누구나 알고 있을 것입니다. 가격이 너무 싸다고 느껴져서 가격을 올리는 실수를 저지르거나 그렇다고 가격을 낮게 설정하면 마진이 남지 않아 지속 가능하지 않습니다. 그렇다면 어떻게 해야 가격을 잘 결정할 수 있을까요? 오늘은 브랜드 매니지먼트에서 알려주는 가격을 결정하기 위한 8가지 단계에 대해 알려드리겠습니다.

 

 

 

 

가격을 결정하기 위한 8가지 단계

 

1. 제품이나 서비스에 고객이 어떤 가치를 두고 있는지 평가

 

기업은 제품 비용에 대해 가격을 결정하는 것에 중점을 두는 것이 아니라 이 제품이 고객들에게 어떠한 가치를 주는지 확인하고 이 가치에 대한 가격을 정해야 합니다. 즉 이 제품이 없다면 사람들이 어느 정도의 강도로 불편함을 느끼는지 확인한 뒤 불편함을 어느 정도까지 해결해주고 얼마나 많이 해결해주냐에 따라 가격이 결정되는 것입니다.

 

 

 

2. 고객이 그 제품에 가치를 두는 방식으로 변이를 찾아라

 

사람들이 어떤 제품을 사용하는 이유와 방법이 다양한데 이러한 이유는 다양한 고객들이 제품에 대하여 다르게 가치를 부여하기 때문입니다. 기업은 이런 다른 가치들의 이점을 얻기 위해 가격을 맞춤화할 수 있습니다.

 

 

 

3. 고객의 가격 민감성을 평가하라

 

기업은 세 가지 영역 (고객 경제, 고객 탐색 및 사용, 경쟁 상황)에서 제품에 대한 가격 탄력성 (1퍼센트의 가격 변화에 따른 판매량의 변화율)을 결정해야 한다.

 

쉽게 말해 어떤 제품에 대해서 사람들이 느끼는 평균적인 가격과 이 제품을 찾거나 사용할 때 드는 비용, 경쟁사들의 상황, 가격 변화가 일어났을 때 판매량 변화를 살펴보라는 것입니다. 즉 어떤 규칙처럼 원가에 20%를 책정하여 판매하는 것이 아니라 여러 가지 복잡한 것들을 고려하여 가격을 결정해야 한다는 것입니다.

 

 

 

4. 최적의 가격 구조를 규명하라

 

고정된 가격보다는 구매한 양에 근거해 할인을 해주거나 제품의 조합을 판매하기 위해 묶음 가격의 사용을 결정할 수 있다. 

 

 

 

5. 경쟁자의 반응을 고려하라

 

기업은 손실이 큰 가격 경쟁을 피하기 위해 경쟁의 측면에서 가격 결정의 장기적인 부분을 고려해야 한다. 치킨 게임은 하지 말아야 한다는 것입니다. 경쟁사가 100원 단위로 내리면서 최저가를 계속해서 맞추는데 거기에 우리가 가격으로 따라가지 말고 장기적으로 보면서 가격을 결정해야 합니다

 

 

 

6. 거래 단계에서 실현된 가격들을 모니터 하라

 

제품이 단일 가격을 갖지만 할인 및 환불로 인해 가능한 많은 최종가를 가질 수 있고, 제품의 실질 순수익은 환불 및 피해 배상 같은 요소들에 의해 영향을 받는다. 때문에 원가에 몇 %로 설정하는 것이 아닌 cs 비용, 택배 비용, 세금 등 가격에 영향을 줄 수 있는 요소들을 생각하여 가격을 결정해야 합니다.

 

 

 

7. 고객들의 정서적 반응을 평가하라

 

가격에 대한 고객의 정서적 반응은 단기적인 매출 상승보다 중요한 장기적 영향을 가질 수 있다. 제품에 대한 고객의 인식이 좋다면 지금 당장 매출이 안 나와도 장기적으로 성장할 수 있습니다.

 

 

8. 수익금이 고객에 대한 보상을 할 만한 비용적인 가치가 있는지 분석하라

 

고객에게 많은 비용을 쓴다고 해도 그 고객이 우리 제품에 많은 소비를 하는 것이 아닙니다. 그렇기 때문에 우리에게 많은 소비를 할 것 같은 고객들을 타깃으로 이벤트를 하거나 이를 목표로 두어야 합니다.